Planeación estrategica de mercadotecnia Unidad 3 Actividad 1

Materia: Planeación estratégica de la mercadotecnia.

Nombre del profesor: María Guadalupe González Franco.

Título del trabajo: Pronostico de ventas.

 (U3_A1)

Alumno: Enrique Vázquez García

Matricula: ES1611311269

Fecha de entrega: 26-08-18

Pronostico de ventas.

I. Cuadro comparativo de métodos de pronósticos de ventas.

1. cualitativo.

Métodos de pronósticos de ventas Cualitativos
Método	Descripción	Aplicación en marketing	Costo relativo para su implementación
Delphi	Es un proceso de varias etapas (iterativo) y considera la participación de un grupo de expertos que :  Definen  el objetivo de lo que se desea predecir, en función de esto se elige el grupo de expertos; Diseñan  el primer cuestionario en función de lo que desees predecir y analizar, y debe ser enviado a cada experto;  El cuestionario se responde individualmente por cada experto y no existe ningún tipo de contacto entre ellos;  Las respuestas del primer cuestionario se analizan y en función a los resultados se define un segundo cuestionario;  Se envía el segundo cuestionario al grupo de expertos para que realicen sus observaciones en función de la nueva información.	Se realiza el pronóstico de ventas en base a un consenso derivado de la opinión de varios expertos una vez determinado el objetivo	El costo depende su los expertos son de la empresa puede ser barata, pero si se acude a expertos externos se puede elevar
Encuesta de mercado	Este método consiste en obtener información a través de encuestas en donde las preguntas estarían relacionadas con la intención de compra, la frecuencia de compra y el gasto promedio.	Se obtienen datos y en base a sus resultados se realizan pronósticos dependiendo de las personas que compran el producto basados en porcentajes	Es un costo caro ya que hay que contratar a una empresa especializada para realizarlo.
Analogías de los ciclos de vida	Se trata de pronosticar le ciclo de vida de un producto durante un periodo de tiempo en un futuro.  Se trata de pronosticar la evolución en el tiempo que tendrá el ciclo de vida de un determinado producto. Este ciclo se puede dividir normalmente en cinco etapas: desarrollo, introducción, crecimiento, madurez y declinación.	Se pronostican las ventas en base a la estimación del tamaño del mercado	Es un costo barata ya que solo se requieren los datos del productos para determinar una estimación de la demanda que tendrá.
Juicio bien informado	Se pronostican las ventas basándonos en nuestra experiencia, sentido común y buen juicio. en la competencia.	Se toman decisiones y pronostican las ventas sustentados en las experiencias adquiridas en otros negocios o en empresas de la competencia.	Un costo que debe ser barato ya que los directivos o gerentes son los que se involucran

2. Pronósticos de series de tiempo

Métodos de pronósticos de ventas de series de tiempos
Método	Descripción	Aplicación en marketing	Costo relativo para su implementación
Promedios móviles	La utilización de esta técnica supone que la serie de tiempo es estable, esto es, que los datos que la componen se generan sin variaciones importantes entre un dato y otro (error aleatorio=0)2 , esto es, que el comportamiento de los datos aunque muestren un crecimiento o un decrecimiento lo hagan con una tendencia constante.	Se aplica una fórmula para definir el pronóstico de vetas en base a años anteriores	Es un método barato ya que solo hay que acceder a los datos históricos de las ventas de periodos anteriores.
Suavización exponencial	Este método pronostica otorgando una ponderación a los datos dependiendo del peso que tengan dentro del cálculo del pronóstico. Esta ponderación se lleva a cabo a través de otorgarle un valor a la constante de suavización, α, que puede ser mayor que cero y menor que uno.	Se pronostican las ventas de manera sencilla ya que se requiere la demanda del periodo actual y el pronóstico anterior de las ventas	Es un método barato ya que solo se requiero de datos de proyección de demanda actual.
Modelos matemáticos	Se utilizan algoritmos en base ventas anteriores para pronosticar las ventas.	Se interpretan y se predicen las ventas usando modelos matemáticos que sirven para tomar decisiones.	Es un método barato ya que solo se aplican fórmulas para su realización.
Box-Jenkins	Se realiza la predicción en base a la identificación de variables de las ventas anteriores	Se realiza la determinación de las variables, se hace una estimación ,una verificación y de hace el pronostico	Un método barato ya que solo se necesitan datos anteriores de las ventas.

3. Pronósticos de ventas causales.

Métodos de pronósticos de ventas causales
Método	Descripción	Aplicación en marketing	Costo relativo para su implementación
Regresión	El modelo considera algunas variables que están relacionadas con la variable que se predice. Una vez que estas variables relativas se han encontrado, se construye y utiliza un modelo estadístico para pronosticar las ventas.  Este intento es más poderoso que los métodos de serie de tiempo que únicamente utilizan los datos históricos para pronosticar la variable.	En base a las ventas anteriores se utiliza una fórmula para pronosticar las ventas.	El método es barato ya que se  realizan gastos adicionales
Métodos econométricos	Un modelo econométrico de ventas sirve para estimar hipotéticamente las ventas futuras, a partir de los elementos que contribuyen en los procesos de fabricación y comercialización del producto o servicio.	En este caso se asocian los gastos que implican la producción y la comercialización	El método no implica grandes gastos ya que se basa en estudios económicos.
Modelos de insumo - producto	Es un método basado en las compra de los insumos de difernt4es empresas	Se realiza una proyección de las ventas en base al comportamiento de la compra y veta de los productos	El método debe de invertir en la investigación de las ventas y compras de otras empresas por lo que es de costo medio.
Modelos de simulación	Se realiza una simulación de escenarios en base a variables que involucran as ventas.	Por medio de la simulación se proyectan las ventas que se pueden tener sustentadas en situaciones que se cree se pueden presentar.	Un método del que se requiere información que puede obtenerse de investigaciones i de información de la empresa por lo que es de mediano costo.

II. Estadísticas de ventas de la empresa Herdez.

1. Contexto de la empresa Herdez.

Grupo Herdez es una multinacional con sede en México dedicada a la industria de Alimentos y Bebidas, fue fundada en 1914. Actualmente es una empresa líder en el sector de alimentos procesados y helados de yogurt, además ocupa uno de los primeros lugares en la categoría de comida mexicana en los Estados Unidos. Entre las marcas que opera se encuentran Herdez, Doña María, Del Fuerte, Café Blasón, Búfalo, McCormick y Barilla, entre otras.

2. Origen y explicación de la información estadística de ventas.

La información fue tomada del estado de resultados de la empresa Herdez el 22 de febrero del 2018, entre sus datos relevantes se encuentran:

-          Las ventas netas consolidadas crecieron 10.4% a un récord de $20,065 millones.

-          Los márgenes consolidados de operación y UAFIDA fueron de 13.9% y 16.4%, respectivamente, ambos con una expansión de 90 puntos base.

-          La utilidad neta mayoritaria alcanzó un récord de $1,046 millones, 45.8% mayor que en 2016, con un margen de 5.2 por ciento, beneficiado parcialmente por un menor pasivo por impuestos diferidos en los E.U.A.

Ventas Netas	4° trimestre 17	4° trimestre 16	% cambio	2017	2016	% cambio
Consolidado	5,565	4,879	14.1%	20,065	18,180	10.4%
congelados	601	530	13.4%	2,882	2,592	11.2%
Exportaciones	376	337	11.6%	1,230	1,158	6.2%

Ventas en millones de pesos.

III. Pronostico de ventas de la empresa Herdez.

a) Datos

Pronostico para la venta de congelados en base a las ventas 2016 y 2017 para el año 2018.

Método: Promedios móviles, ya que solo se cuenta con la información de los años 2016 y 2017, por lo que este método es el adecuado para obtener un promedio en base a los históricos de ventas.

b) Formula:

Ft=  At_1+ At_2+At_3+At_n

                      n

Ft= Demanda pronosticada

At= Demanda real del periodo t

n= Numero de periodos a promediar

Ft =  2592 + 2882 / 2

Ft= 2,737 millones de pesos

c) pronostico

Año	Venta	Pronostico
2016	2592
2017	2882
2018		2737

d) Argumentación del impacto del pronóstico de ventas en relación al desarrollo de las estrategias de mercadotecnia.

El impacto que tienen los pronósticos de ventas es muy importante ya que es la base para la planeación que las empresas realizan y en las cuales se basan parea determinar estrategias respecto a los recursos que se requieren y su mayor optimización, es decir las empresas al proyectar las ventas de sus productos para sustentar sus planes respecto a la compra de materias primas, las estrategias de mercadectncia y para lograr que las empresas se mantenga competitiva y dentro del mercado. Los pronósticos de ventas acertados deben de propiciar que las decisiones de los directivos o de los gerentes sean las más adecuadas y las que más se apeguen a la realidad del mercado, para poder adquirir una ventaja competitiva en beneficio de la organización. Las estrategias de mercadotecnia deben de ir enfocadas a conseguir las ventas proyectadas por medio de tácticas que se apeguen al presupuesto de la empresa y a los recursos humanos con los que se cuenta.

IV. Fuentes de Consulta.

Escuela de negocios y dirección(2018) métodos de previsión de ventas ¿cuál es el más efectivo?- Recuperado de https://br.escueladenegociosydireccion.com/business/marketing-ventas/metodos-de-prevision-de-ventas-cual-es-el-mas-efectivo/

Grupo Herdez (2017) grupo Herdez reporta resultados del cuarto trimestre y cierre 2017. Recuperado de http://grupoherdez.com.mx/file/2018/03/Grupo-Herdez-Resultados-del-Cuarto-Trimestre-y-cierre-2017.pdf

Kotler, P. y Armstrong, G. (2008). Fundamentos de mercadotecnia. (8ª edición).

UNaDM (2018). Unidad 3 Planes y programas del plan estratégico de mercadotecnia desarrollo estratégico. Recuperado de https://unadmexico.blackboard.com/bbcswebdav/institution/DCSA/BLOQUE1/MI/08/IPEM/U3/Unidad%203.%20Planes%20y%20programas_Contenido%20nuclear.pdf