Materia: Estrategias
y términos de negociación internacional.
Nombre
del profesor: Mirta Aurora Aceves Arce.
Título del trabajo: Diversidad cultural y
protocolaria de los países de la unión europea. (U3_A2)
Alumno:
Enrique Vázquez García
Matricula:
ES1611311269
Fecha
de entrega: 07-03-18
Diversidad cultural
y protocolaria de los países de la unión europea “Negociando con Alemania”
Una empresa de muebles de oficina ubicada en
Berlín tiene un proyecto para exportar sillas y escritorios a México, y ha
elegido tu empresa de publicidad para que diseñes una campaña publicitaria en
las tres principales ciudades (Distrito Federal, Guadalajara y Monterrey).
Considerando que los negociadores alemanes
tienen el siguiente modelo de negociación, completa el siguiente cuadro con el
estilo en México y diseña tres estrategias, tomando en cuenta el método,
modelo, así como protocolo y cultura de negocios.
II. Modelo de negociación
comparativo entre alemanes y mexicanos:
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Características
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Alemanes
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Mexicanos
Respuestas
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Filosofía del proceso negociación
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Lograr su objetivo, muy puntual.
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Lograr el objetivo por medio de la filosofía ganar-ganar,
un poco impuntual
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Concepción de contraparte
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Neutral, cortante.
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Atento, Amable y pone atención a los intereses.
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Perspectiva temporal
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Largo plazo, consecuenciales.
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Mediano Plazo, consecuenciales
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Base de la confianza
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Cumplimiento legal.
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Negocios anteriores y cumplimiento legal
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Toma de riesgos
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Totalmente adversos. Todo bajo control y planificación.
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Control y planificación discreta.
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Quiénes negocian
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Sólo el jefe. Equipo sólo apoya.
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Varias personas lideradas por el jefe.
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Toma de decisiones
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Quien negocia y se responsabiliza.
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El jefe
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Formalidad
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Trato muy formal. Se separa lo personal y lo profesional.
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Trato amable y de confianza, es posible hablar de asuntos
personales.
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Negociaciones informales
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No existe. Se acostumbra en horas laborales.
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Es posible independientemente de la hora y el lugar.
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Pre-negociaciones
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Si es posible, planificarla con anterioridad (otras alternativas listas).
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Existe la posibilidad en base a otras propuestas
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Apertura
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Real, poco flexible.
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Existe flexibilidad
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Argumentación
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Puntual, sustentada (parece que están enojados).
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Muestran amabilidad sustentan sus propuestas
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Emocionalidad
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Tercos y directos.
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Abiertos pueden distraerse un poco de la negociación con
otros temas.
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Tácticas de poder
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Imponente, planificación.
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Consecuente, planificación
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Nivel de la discusión
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Detallistas, manejo de cifras para todo.
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Manejo de cifras generales
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Concepción del Tiempo
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Monocrónicos (punto por punto, paso a paso).
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Menos meticuloso.
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Tipo de acuerdo
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Palabra y reputación. Escrito legal con mediación.
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Acuerdo legal por escrito
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Estrategia 1
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Saludar de mano y vestir de manera formal para
mostrar el respeto por sus protocolos, tener comunicación muy clara y
definida, respecto a las propuestas y exponer de manera puntual, cuál sería
el beneficio de cerrar el negocio para ambas partes. Para contrarrestar su
modelo ganar-perder hay que tener mucha atención y escucha activa para saber
si hay que ceder o hay que mantener la posición y mostrar inflexibilidad
hasta donde los limites planeados lo permitan.
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Estrategia 2
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Ser muy puntual y panear bien el lugar y
la hora de la cita, exponer gráficas y números bien detallados, que apoyen
las propuestas de manera clara y directa y haciendo énfasis en la
rentabilidad del negocio, además de exponer casos recientes de negociaciones
anteriores con otras empresas europeas que hayan sido exitosas y cuyos resultados
se puedan comprobar. Exponer el negocio a mediano y largo plazo por medio de
cifras y proyecciones.
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Estrategia 3
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Respetar las jerarquías, hablar inglés,
proponer negocios bien especificados, es decir punto por punto. Realizar las negociaciones
en oficinas donde se puedan proyectar graficas datos y cifras importantes y presentaciones.
Proponer que los acuerdos se realicen por escrito y con el apoyo de las secretarías
correspondientes, además de hacer una proyección de los objetivos y tácticas del
negocio que incluyan un cronograma de los pasos a seguir.
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IV. Bibliografía.
Prezi (2018). Protocolo y cultura de los
países de la unión europea. Recuperado de https://prezi.com/zq9zlxf0bsi6/untitled-prezi/?utm_campaign=share&utm_medium=copy
UNADM (2018). Modelos y términos de negociación internacional. Recuperado de https://unadmexico.blackboard.com/bbcswebdav/institution/DCSA/BLOQUE1/MI/07/IETN/U3/Unidad%203.%20Modelos%20y%20terminos%20de%20negociacion%20internacional.pdf
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